对顾客的特点进行分析，每个顾客都有自己的特点，总不能用同一种技巧去对付所有顾客吧！有时我们会遇到这样的情况，顾客在你阐述了很长时间的产品知识，突然就觉得很感兴趣，这时可以用直接成交的方式进行提问，而某些顾客会将直接成交当作是销售人员在向他施加压力，给顾客造成了困扰，这就是方法用错了。所以如果销售人员不考虑某些特定顾客需求状况和个性特征，盲目的使用成交方法，绝对达不到预期的效果，业绩同样还是上不去；

　　在与顾客沟通过程中，如果销售人员一直能在言语上占据主动，那么就会很容易获得成交的机会，并且能够按照之前所制定的计划一步步实施，通过有效的成交策略，最终达成成交。在沟通过程中，掌握主动权是很重要的，在沟通之前就应该做好充足的准备，通过自己的引导使沟通能按照先前定好的计划前进，不过这里说的引导不是控制和操控顾客。如果顾客在销售人员引导的过程中，与销售人员的观点不一致时，要和顾客讨论，最终达到观点一致，一致后按照原计划前进；

　　在报价的时候一定要为自己留有还价的余地，很多成交都是在经过多次沟通，还价的过程中完成的，在报价的前，合理的报价是为以后成交打基础的。如果在一开始销售人员报的就是最低价，当顾客要求只有让步才同意成交的话，这时销售人员就没有还价的余地了。所以在报价时一定要注意报价基数。详细报价技巧请参考上一章节；

　　当顾客主动提出购买意愿后，这也充分说明之前的销售工作做的很成功。销售高手往往能做到让顾客自己主动提出购买，并非是他人意愿影响了他，那么此时顾客的心情绝对是舒畅的。顾客自己也觉得自己很自豪，因为做了一笔超划算的买卖。

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